Kymmenen vinkkiä, kuinka hyödyntää Linkediniä myynnissä

Nov 20, 2018

Kymmenen vinkkiä, kuinka hyödyntää Linkediniä myynnissä

Tässä kirjoituksessa esittelen sinulle kymmenen käytännön vinkkiä kuinka voit hyödyntää Linkediniä myynnissä.

Vinkki 1:

Profiili kuntoon. Monet ostajat tutustuu etukäteen sinun profiiliin esimerkiksi ennen tapaamista. Tässä vaiheessa tehdään jo ensi vaikutelma toiseen ja sitä on vaikea muuttaa jälkikäteen. Pidä siis huoli, että sinun profiili on huolella tehty ja sieltä löytyy kaikki olennainen tieto. Kuva on myös ehdoton. Yksi tavoite Linkedinissä olemiseen on myös ohjata liikennettä sinun omaan profiiliin ja tuoda siellä selvästi esille missä voit auttaa. Kun ostaja on löytänyt sinun profiilin ja huomaa tarvitsevansa sinun palveluita niin kamalinta mitä voi tapahtua on, että sinun yhteystiedot ei ole helposti saatavissa profiilissa. Lisää ne siis ehdottomasti summary osioon.

Vinkki 2:

Ole aktiivininen Linkedin-postaaja ja kommentoija ja ihmiset oppii tuntemaan sinut hyvin sitä kautta. Tämä tekijä auttaa todella paljon myynnin eri vaiheissa. Esimerkiksi kun soitat potentiaalisille asiakkaille ja esittelet itsesi ja he tunnistavat sinut tätä kautta. Kylmä puhelu muuttuu samantien lämpimäksi puheluksi ja vastaanottaja kuuntelee paljon mielummin mitä asiaa sinulla on.
Myynti on kiinni luottamuksesta. Ihmiset luottavat usein parhaiten ihmisiin kenet he tuntevat hyvin ja aktiivisuus täällä lisää tunnetta siitä, että ihminen tuntevat sinut hyvin.

Vinkki 3:

Käytä jokainen saatu ja lähetetty verkostoitumispyyntö hyväksi siinä, että tuot ilmi, missä voit olla ihmisille avuksi. Tärkeää on, että ihmiset tietää kuka olet, mutta vielä tärkeämpää on, että ihmiset tietää missä voit olla avuksi. Mikä onkaan parempi hetki tuoda omaa osaamista esille kuin lähettää viesti henkilölle keneltä sait juuri verkostoitumispyynnön. Jos verkostoitumispyyntöjä tulee sinulle vähän niin suosittelen personoimaan näitä viestejä. Jos niitä tulee paljon / ei ole aikaa personoida voi tätä varten rakentaa esimerkiksi jonkinlaisen viestipohjan.

Vinkki 4:

Jos sinun tavoitteena on sopia tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa, etkä saa heitä kiinni puhelimella tai sähköpostilla niin käytä Linkedin viestejä tähän tarkoitukseen. Kiireellisillä päättäjillä soi puhelin jatkuvasti ja sähköposti on aivan täynnä, joten kiinni saaminen sitä kautta on muodostunut entistä vaikeemmaksi. Linkedin viestiboxit eivät ole kuitenkaan aivan yhtä täynnä ja omien kokemuksien mukaan ihmiset saa hyvin kiinni tätä kautta.

Vinkki 5:

Kuinka rakennetaan Linkedin viestipohja, jonka avulla saat sovittua myyntitapaamisia. Tähän on monia hyviä keinoja, mutta suosittelen itse painformulan käyttöä. Homma toimii näin:

  1. Etsi asiakkaan kipupiste ja kerro se hänelle. Esim. Huomasin, että teidän nettisivuilla ei oo käytössä chatpalvelua. Tutkimuksien mukaan se voi parantaa yrityksien myyntiä jopa 15%.
  2. Be the doctor. Eli asemoidu siihen asemaan, että voit auttaa korjaamaan tämän kivun. Esim. Meidän yritys on erikoistunut tekemään tälläisiä ratkaisuja ja ollaan tehty paljon projekteja teidän toimialalla erinomaisin tuloksin.
  3. Referenssi. Ihmiset tekee mielellään päätöksiä kun kuulee, että joku muukin on tehnyt vastaavan päätöksen. Esim. Meidän asiakkaisiin kuuluu yritys x ja yritys z.
  4. Tapaaminen kalenteriin. Esim. Olisiko tämä aihe mistä voisimme keskustella tunnin ajan huhtikuun viimeisellä viikolla. Tässä voit joko antaa tarkat aikaehdotukset tai kysyä miltä asiakkaan kalenteri näyttää. Itse suosin suoria aikaehdotuksia.
  5. Jos et sinä niin kuka. Esim. Jos tämä on asia mistä et itse vastaa, niin keneen minun kannattaisi olla yhteydessä.

Vinkki 6:

Valjasta muut sinun osaamisen suosittelijoiksi. Kaikki lähtee auttamisesta. Kun näen postauksen, jossa etsitään kiinteistönvälittäjää, kirjoitusopettajaa, softakehittäjää, telinetoimittajaa, nettisivujen tekijää tai autokauppiasta niin pyrin aina merkitsemään siihen ihmiset ketkä tekee kyseistä asiaa. Vastavuoroisuus toimii myös toisinpäin. Kun LinkedInissä käydään mielenkiintoisia keskusteluita myynnistä tai henkilöbrändin rakentamisesta ihmiset vastaavasti merkitsee minut keskusteluihin. Voit toki itse kertoa omasta osaamisesta, mutta kun joku toinen kertoo siitä niin se on täysin eri asia. Suosittele siis muita, pyydä muita suosittelemaan itseäsi ja kiitä aina kun joku mainitsee sinut Linkedin-keskustelussa.

Vinkki 7:

Prospektoi Linkediniä käyttäen. Tähän voit käyttää ilmaisversioita, jos teet tätä vähäisesti, mutta mikäli teet tätä yhtään enemmän niin suosittelen ehdottomasti Sales Navigatorin käyttöönottoa. Tämän avulla voit etsiä eri alojen päättäjiä monilla eri hakutermeillä. Itse käytän eniten tätä esimerksi siten, että etsin itselle relevanttien alojen päättäjiä, ketkä ovat juuri vaihtaneet työtehtäviä tai postanneet juuri Linkediniin jotain sisältöä. Kun heitä kontaktoi puhelimitse tai viestillä niin saa viestistä rakennettua entistä persoonallisemman.

Vinkki 8:

Luo vahvempia asiakassuhteita. Tämä on omasta mielestäni yksi tärkeimpiä asioita LinkedInin käytössä. Oli sitten kyse asiakkaasta kenelle oot presentoinut tarjouksen, mutta kauppaa ei ole vielä tullut tai asiakkaasta kuka on aiemmin jo ostanut sinulta niin pidä asiakas mielessä. Onnittele uusista positioista, kommentoi hänen postauksiin, auta häntä. Luo hänelle mahdollisimman paljon arvoa ja tuo teoillasi ilmi, että hän on jatkuvasti sinun mielessäsi. Teet hänelle ostamisesta paljon helpompaa.

Vinkki 9:

Ihmisten yhdistäminen Linkedinissä. Tee tätä itse muille ja pyydä muita tekemään sinulle. Näin homma toimii. Löydät mielenkiintoisen prospektin Linkedinissä ja olet varma, että pystyisit tuottamaan hänelle merkittävää lisäarvoa.
Käy lävitse teidän yhteiset kontaktit ja mikäli löydät sieltä henkilön kuka voisi yhdistää niin pyydä häneltä apua. Kysy voisiko hän luoda ryhmäkeskustelun mihin lisäisi teidät molemmat ja tekee lyhyen intron teistä ja miksi yhdisti teidät keskenään.

Tässä tärkeää huomioida:

  1. Kerro toiselle selkeästi miksi teidät pitäisi yhdistää ja mitä lisäarvoa luot toiselle
  2. Pidä huoli, että tuotat lupaamasi lisäarvon. Jos henkilö suosittelee sinua niin haluat olla sen arvoinen.
  3. Anna henkilölle "easy way out" eli sano esim. että ymmärrän hyvin, jos et halua tehdä introa. Nyt kun yhdistäminen niin uusi asiakasehdokas kuuntelee paremmin mitä sanottavaa sinulla on.

Vinkki 10:

Viimeistä viedään. Päättäjät on usein todella kiireisiä, joten jos esimerkiksi soitat jollekin niin sinulla täytyy olla tosi tarkkaa ja relevanttia tietoa, jotta saat myyntitapaamisen sovittua kalenteriin. Olen käyttänyt strategiaa missä aloitan alempaa firmasta ja lähestyn sitä kautta henkilöitä firmasta.

Selaile esimerkiksi Linkedin feediä ja löydät sieltä paljon mielenkiintoisia postauksia. Joskus casena voi olla esimerkiksi, joku tosi mielenkiintonien triggeri sulle, kuten että firma on laajentamassa toimintaa yms. Laita rohkeesti viestiä tälle henkilölle ja kysele häneltä yrityksen toiminnasta ja hänen roolista. Usein saat tätä kautta tosi hyviä nostoja yrityksen tilanteesta ja saat usein tiedon voisiko yritys olla potentiaalinen asiakas sinulle. Mikäli vaikuttaa, että voisi olla, niin voit kysyä kyseiseltä henkilöltä ketä kannattaisi tavoitella asiaan liittyen.

Tästä seuraa seuraavaa hyvää:

  1. Saat nimen ja yhteystiedot
  2. Olet saanut muutamia tosi hyviä nostoja yrityksestä, joten saat paremmin keskustelua aikaiseksi Tämä on paras. Ihmiset antaa sulle yleensä jotain tosi hyödyllistä tietoo siitä henkilöstä. Esim. että hän ei vastaa ikinä puhelimeen vaan kannattaa laittaa tekstari tai että se on aina ma-ke reissun päällä, mutta to aamupäivät aina toimistolla.

Siinä oli mun kymmenen vinkkiä siitä kuinka LinkedIniä voi hyödyntää myynnissä. Toivottavasti tykkäsit. Saa jakaa. Saa kysyä.